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展商的参展经验和技巧

http://www.qctester.com/ 来源: 本站原创  浏览次数:4479 发布时间:2013-10-21 QC检测仪器网
标签: 参加展览会的展商和观众来自世界各地,对于展览商的宣传作用是非常大的。随着工业制造业的发展,展览的规模越来越大,参展作为重要的营销手段越来越受到重视。展览可以扩大销售渠道, 扩大和拓宽产品销售市场,使更加多的用户了解到自己公司的产品。

  参加展览会的展商和观众来自世界各地,对于展览商的宣传作用是非常大的。随着工业制造业的发展,展览的规模越来越大,参展作为重要的营销手段越来越受到重视。展览可以扩大销售渠道, 扩大和拓宽产品销售市场,使更加多的用户了解到自己公司的产品。

  是否有效利用展会所提供的平台,寻找更多的客户、发展更多商业机会、收到更多客户订单则很大程度上依靠展商的参展经验和技巧。

  展览前:

  明确参展的最终目的有助于其他工作的完成。一般来说,制造商参展应以展示企业形象、推介公司产品为目的。

  每个展览会都会在开展前为参展商提供一份详细的参展商手册,该手册包括展商报到、布展搭建、运输、相关物品租赁、专项负责人员联系方式,以及展会旅馆住宿、展会广告等,参展前仔细阅读展商手册能够避免不必要的麻烦提高展商的参展效率。

  在展览会上,公司样本、产品宣传单、报价单、人员名片等文档资料是必不可少的。这些资料出现细微的误差往往会给公司带来很大的损失,以企业的网址和电子信箱为例,有不少外国采购商习惯通过电子邮件与供应商进行联系,英文的网址和email信箱如果错了一个字母,外商的来信就犹如石沉大海,潜在客户因此而流失。此外,公司的文档资料也代表了公司的形象,仓促制作的资料也会给公司带来不利的影响。因此,在展会前及时准确地制作参展所需的资料是非常重要的。

  展览会只有短短几天,然而这几天的时间里却蕴含着巨大的商机,因此公司必须重视每一个即将站在展台前的工作人员,应提前告知他们参展的目的、内容及期望、并对员工进行加强性培训,使其了解参展的重要性,以及自身形象行为等对公司形象的影响,以最好地发挥每一个员工的作用。

  展览中:

  在为参观商提供信息时不要忽视其真正需要,一些重要信息常常隐含在参观商的发问中。在展会上,常常有多家生产同类产品的企业同时参展,产品类似、价格接近,供应商很难在中间挑选适合的供应商,因此,与采购商交流的时候,不应该反复强调自身产品如何优质、价格如何合理,而应该仔细聆听客户的询问,抓住采购商最关心的问题,尽量提供符合客户需求的产品及服务,使公司成为对客户业务有所增值的供应商。 在展会上,每家参展企业都会带来产品样本等印刷品,参展人员在展台前不应无目的随意派发,这样不仅浪费、还不能有效起到宣传作用,甚至给采购商留下不佳的印象。要避免这种情况,首先需要参展人员乐于交谈并善于了解陌生人的需要,当了解采购商的意图后,有礼貌地要求对方用商业名片或对方样本进行交换是比较符合国际惯例的做法。

  在展前与员工沟通,进行一定的培训,以保证他们在展会上顺利地接待各种需求的客户。在展会上,多数工作人员都是企业的销售员,他们更熟悉怎么报价还价,对产品的具体规格、材料、生产工艺等并不一定很熟悉,但是来到会上的采购商(尤其是国外采购商)往往对这些方面更为关注,因此,参展人员也必须对产品的各项特性有所了解并能熟练地为客户讲解介绍,这样才能更好地留住客户。

  在展会上,工作人员的职责分配必须明确,可以根据公司的实际情况,安排接待人员、销售人员、翻译人员、技术人员以及总负责人员,这样才能更有效地与前来问讯的采购商进行沟通,训练有素、职责分明的团队一定能给客户留下非常好的印象。

  展览后:

  展会结束后,应在第一时间将展会上收集的信息、名片、客户的要求进行分类、归总,并规整成一份详细的记录,将分类记录交付相关销售人员以便联络。展后工作长时间不跟进易被荒置,参展商应于参展前建立时间表,根据时间表每日跟进,督促销售代表及时跟进则才能将在展会上收集的信息有效的利用起来。

  参展时参展商的各种策划所收得的效果要及时的总结记录下来,以便展会后分析改进。其中包括参展的效果,新产品在客户那里得到的反应,参会人员的绩效获得,展前策划的实施结果,参展广告及礼品的发放情况等做好展会后的总结,以便之后可以布置出效果更好的展览会。

  记者:蓝海

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